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'집토끼' 잡아라...이커머스 이어 유통 공룡도 '구독경제' 서비스 도입 확산

  • Editor. 김혜원 기자
  • 입력 2019.12.06 17:13
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[업다운뉴스 김혜원 기자] 장기 저성장 기조와 긱 이코노미의 확산, 소유보다는 경험을 중시하는 밀레니얼 세대가 주요 소비층으로 성장하면서 매달 일정 금액을 내고 정기적으로 상품과 서비스를 이용하는 이른바 '구독경제(Subscription Economy)'가 인기다. 이에 이커머스 업체를 시작으로 롯데, 현대, 신세계 등 유통 대기업들이 구독경제 사업을 본격화하고 나섰다.

6일 업계에 따르면 롯데와 홈플러스 등 기존 유통 공룡들이 충성 고객을 잡기 위해 멤버십 혜택을 강화하고 나섰다.

롯데는 유통 계열사 전체를 대상으로 유료 회원에 대한 할인 행사 등을 늘렸다. 기존 이커머스 기업의 유료 멤버십 서비스와 달리 롯네오너스는 온라인과 오프라인 매장 모두에서 혜택을 받을 수 있다. 롯데는 연말 성수기 행사 폭을 넓혀 단골 확보에 나선다는 계획이다.

롯데쇼핑 '롯데오너스' [사진=롯데ON 갈무리]

이에 앞서 홈플러스는 기존 멤버십 제도와 별도로 온라인 고객에게 더 많은 인센티브를 추가로 제공하는 '온라인 단골 등급제'를 론칭했다.

온라인 단골등급제는 온라인 몰에서 구매한 횟수나 금액에 따라 할인쿠폰 혜택을 정기적으로 제공해 단골이 될수록 더 많은 혜택을 누리게 만든 로열티 프로그램이다.

온라인 몰과 달리 매일 생활에 밀접한 식료품과 생필품 구매가 많은 마트 온라인 몰의 특성을 고려해 홈플러스는 고객 방문 빈도를 높이고자 기존 멤버십 제도에 더해 단골등급제까지 도입했다.

이처럼 최근 구독경제모델을 자사 성격에 맞게 도입하는 유통기업의 사례가 늘고 있다. 

국내 유통시장에 본격적으로 구독경제 모델이 도입된 것은 2017년 이베이코리아가 '스마일클럽' 서비스를 시작하면서다.

이후 티몬과 쿠팡 등 이커머스 업체를 중심으로 구독형 멤버십 제도가 생겨났다. 이들은 각기 형태는 다르지만, 일정 회원비를 내는 고객들에게 더 많은 할인혜택 및 포인트 적립 등을 제공하거나 더 빠른 배송서비스를 제공하는 등 추가 혜택을 제공하고 있다.

이머커스업체 구독 멤버십 '스마일클럽', '로켓와우멤버' [사진=이베이코리아, 쿠팡 제공]

기존엔 유통업체가 정해놓은 일정 실적을 넘은 VIP 고객에게만 특별 할인 혜택을 제공했다. 하지만 구독형 멤버십인 '유료회원제'는 누구나 언제든 일정 금액을 내면 혜택을 받을 수 있다.

유통업계가 이러한 선택을 한 것은 기존 초저가 정책이 출혈 경쟁을 유발하면서 수익성이 크게 악화됐기 때문이다. 여기에 매장의 물리적 거리에 따라 자연스럽게 오프라인 충성고객이 만들어졌던 과거와 달리 온라인 유통의 비중이 커진 것도 한몫했다.

유통업계는 소비자들이 온라인 몰을 더욱 자주 방문하고 상품을 구매하는 '록인(Lock-in)' 효과를 내기 위해 구독형 멤버십 혜택으로 '집토끼' 만들기에 지속적인 투자를 이어가고 있다.

대신증권 미래산업팀은 구독경제가 미디어 콘텐츠에서 소비재, 내구재, 사치재, 공간, 서비스 등으로 확대되는 추세라며 ICT 기반으로 소비자 수요에 대응하는 온디맨드와 제조업에 서비스를 융합하는 서비타이제이션 트렌드는 공급 행태를 일회성 판매에서 소비자와의 지속적 관계 형성으로 변화시켰다고 분석했다.

특히 구독경제 사업은 초기에는 매출이 감소하고 투자 비용이 증가하기 때문에 적자 전환 우려가 크지만 반복 매출과 안정적 현금 흐름 발생하는 사업 모델인 만큼 수익성은 개선된다고 봤다.

구독경제 사업은 단순히 고정 고객을 확보하는 것에 그치지 않고 사용자 데이터 수집, 분석, 큐레이션, 정기 결제 시스템 등을 기반으로 순환형 구조를 갖출 수 있다는 장점이 있다. 실제 소비자 만족도와 적절한 투입 비용 사이의 '황금률'을 찾은 기업들은 구독 모델 도입 후 꾸준한 실적 개선을 보이고 있다. 아직 초기 단계인 국내 구독경제 사업이 유통업계의 불황 타개책이 될 수 있을지 주목된다.

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