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'집토끼 사수' 나선 유통업계, 유료서비스에서 마니아클럽까지

  • Editor. 김혜원 기자
  • 입력 2019.07.27 07:30
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[업다운뉴스 김혜원 기자] '불황 뚫으려면 큰손 고객 잡고 집토끼 지켜라'

경기 불황이 장기화하자 유통업체들이 큰손 고객 확보와 집토끼 사수 전략으로 활로를 찾고 있다. 구매 금액이 큰 고객과 충성고객은 높은 재구매율을 보이며 유통업체의 수익성 상승에 톡톡히 이바지하기 때문이다.

이에 쿠팡, 이베이코리아, 티몬 등 온라인 전자상거래업체는 앞다퉈 'VIP 마케팅'을 펼치고 있고, 이마트, 홈플러스 등 대형마트 오프라인 매장은 와인, 육류 등 다양한 분야로 타깃마케팅을 넓혀 불황 타개에 나섰다.

업계에서는 전자상거래업체 G마켓과 옥션을 운영 중인 이베이코리아가 2017년 4월 유료회원제 서비스 '스마일클럽'을 도입한 것이 큰손 고객 잡기의 전환점이 됐다는 평가다. 이베이코리아는 스마일클럽 회원을 대상으로 포인트 지급, 구매금액 3% 적립, 익일 배송 무료서비스 등 파격적인 혜택을 제시했다. 그 결과 1년 3만원이라는 가입비에도 불구, 100만명이 넘는 회원을 확보한 것으로 알려졌다.

'스마일클럽', '로켓와우클럽', '티몬슈퍼세이브' [사진=이베이코리아,쿠팡,티몬 제공]
'스마일클럽', '로켓와우클럽', '티몬슈퍼세이브' [사진=이베이코리아,쿠팡,티몬 제공]

이베이코리아의 유료회원제가 성과를 거두자 쿠팡과 티몬, 위메프 역시 충성고객 만들기 경쟁에 뛰어들었다.

유료 회원이 자정까지만 주문하면 다음날 아침 7시 이전에 상품을 무료로 배송하고, 구매한 지 30일 이내에는 무료로 반품을 받아주는 쿠팡은 서비스 시작 9개월 만에 가입자 250만명을 돌파했다. 티몬과 위메프는 각각 유료회원제 ‘슈퍼세이브’와 ‘특가클럽’을 통해 소비자들을 끌어모았다.

유료회원제 서비스는 온라인업체의 전유물이 아니다. 소비자의 구매 패턴이 온·오프라인을 연계하는 '옴니 채널'로 변하자 오프라인 유통업체 또한 유료멤버십 서비스를 강화하고 나섰다.

롯데e커머스 사업본부는 7월 들어 매월 회비 2900원을 내는 멤버십서비스 '롯데오너스'를 출시했다. 롯데오너스는 백화점·마트·슈퍼·롭스·홈쇼핑·하이마트·닷컴 등 롯데쇼핑의 7개 계열사 쇼핑몰을 아우르는 고객 혜택을 제공하고 있다.

여기에 각 사의 최우수등급 고객 수준인 최대 2%의 엘포인트 적립 혜택 및 롯데 비유통 계열사 오프라인 매장에서도 추가적인 할인 혜택을 제공하는 등 계열사 간 연결고리를 튼튼히 해 브랜드 인지도를 높이는 전략을 꾀하고 있다.

'미트클럽 The M', '와인스타클럽' [사진=홈플러스, 이마트 제공]
'미트클럽 The M', '와인스타클럽' [사진=홈플러스, 이마트 제공]

시장 경쟁이 치열해지면서 과거처럼 가격과 상품으로만 경쟁하는데 한계가 드러나고 있다. 이를 극복하기 위해 유통업계는 다양한 소비자 욕구에 맞춰 정교화, 세분화된 방향으로 멤버십 서비스를 개선하고 나섰다.

특히 가격에만 초점을 맞춘 대형마트의 행사로는 온라인 쇼핑몰과 초저가 경쟁에서 살아남을 수 없다 보니 오프라인 유통업체들은 품질과 체험을 중시하는 마니아층을 겨냥한 마케팅을 선보이고 있다.

홈플러스는 지난 4월 육류 애호가들을 위해 '미트클럽 더 엠(The M)'이란 특별 멤버십을 개설했다. 미트클럽 더 엠은 2030 세대에게 축산 상품 및 멤버십 시스템을 친근하게 소개하기 위해 기획됐다. 홈플러스는 회원을 대상으로 축산 상품을 살 때마다 마일리지, 할인 혜택 등을 제공하고 유용한 육류 관련 생활정보도 알려준다.

이마트는 와인 애호가들을 위한 멤버십 서비스 '와인스타클럽'을 새롭게 론칭했다. 와인스타클럽은 맞춤형 와인 추천 모바일 서비스 '스마트 오더'를 제공, 국내에서 유통 중인 와인 2만여종 가운데 1800종을 스마트 오더로 주문할 수 있도록 했다. 구매자의 일정에 따라 원하는 와인을 예약하고 방문해 수령할 수 있어 시간 제약도 받지 않는다.

이처럼 수많은 유통업체가 충성고객을 붙들기 위해 더욱 독자적인 PB(자체브랜드)상품과 특화 서비스를 개발해 시장에 내놓고 있다. 전문가들은 유료서비스 회원이 증가할수록 업체의 판매관리 비용이 절감되고 기존 고객을 붙들어두는 록인(Lock-in) 효과가 커진다고 분석한다.

유통업계의 '집토끼 지키기' 전략이 업황 부진 속에 새로운 돌파구가 될 수 있을지 주목된다.

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